Opa! Bruno Picinini por aqui, autor e fundador do projeto Férias Sem Fim. Nesse vídeo de hoje quero explicar para você 3 motivos pelos quais alguém não compra seu produto, seja ele um produto de informação ou físico. Isso valerá tanto para vendas online quanto off-line.

No meu canal eu me especializo mais em negócios online – eu chamo isso de negócios lifestyle. São pequenos negócios online com o objetivo de financiar nosso estilo de vida. Mas esses três motivos servem não somente para esse tipo de negócios (negócios lifestyle e infoprodutos) mas também para qualquer produto no geral.

Por que alguém não compra seu produto? Basicamente, são 3 motivos. O primeiro deles é que a pessoa não acredita em você ou na sua empresa – ou em nenhum dos dois. Dependendo de como seu negócio for montado, você poderá ser mais ou menos a cara da sua empresa.

No meu negócio, eu e meu nome (Bruno Picinini) estão muito à frente do negócio o tempo inteiro. Os vídeos são com meu nome, o canal tem meu nome… é um modelo de negócios. Existem outros negócios (principalmente e-commerce) que não é tanto a pessoa em si como autor ou expert direto. Seja você a figura principal ou não, a pessoa pode não acreditar em você ou na sua empresa.

O terceiro motivo é um dos menos aparentes e um dos mais difíceis de lidar. Mas vamos falando conforme o vídeo for desenvolvendo.

Então, o primeiro motivo é a pessoa não acreditar em você nem na sua empresa. Por algum motivo ela acha que você não entregará o que você está prometendo, sua empresa não é confiável e etc.

Existem diversas maneiras de resolver isso. Você pode provar por A mais B que você é uma pessoa confiável… mostrando aparições na mídia… resultados dos clientes… seus próprios resultados… lugares onde você já palestrou… talvez até mesmo celebridades (de dentro ou fora do seu nicho) com as quais você anda… conquistas que você já teve (um prêmio Nobel)…

Todas essas coisas vão te ajudar a provar porquê você é confiável. Posso criar a melhor oferta do mundo: “Ganhe 1 milhão de reais por 10 reais… você vai aprender a jogar futebol e emagrecerá 26 quilos!” Eu posso prometer o que eu quiser. Isso não significa que as pessoas vão acreditar no que eu falei e vão comprar meu produto. Precisamos provar que nós mesmos e as nossas empresas são reais para mostrar que as pessoas também podem conseguir aqueles resultados.

O segundo motivo da pessoa não comprar tem a ver com isso. Ela pode até acreditar em você e na sua empresa. Você mostrou que apareceu na mídia, que é formado em não sei quantos cursos, já teve resultados… Mas talvez ela não acredite que sua promessa possa ser atingida. Talvez ela não ache que sua promessa possa ser possível para ela.

Talvez ela ache que perder 26 quilos tão rapidamente seja impossível. Talvez seja fisicamente impossível ganhar 100 mil reais em um mês. Só porque você prometeu algo não significa que a pessoa vai acreditar.

Eu vejo muita gente errando na hora de fazer o copywriting. Definir uma oferta boa é o primeiro passo, mas não adianta só fazer a oferta. Você precisa provar tudo o que você disser. Como você prova o que está falando? Você conseguiu esses resultados? Algum cliente seu conseguiu? Mais de um cliente seu conseguiu? Você tem uma carta do Barack Obama confirmando que você é uma pessoa de confiança e que você consegue os resultados?

Através da credibilidade, você tem que construir quem é você e sua empresa para que a pessoa acredite nisso. Depois, você tem que provar todos os argumentos que fizer do porquê você pode entregar os resultados.

No Férias Sem Fim (visite FeriasSemFim.com) eu mostro que você pode ganhar de 3 a 20 mil reais por mês em 90 dias. Eu falo isso porque foi exatamente o que eu consegui. Eu criei um negócio online do zero, baseado no meu cachorro. Foram exatamente esses os resultados que eu tive.

Significa que você terá resultados iguais? Não! Mas é melhor seguir um modelo que comprovadamente funciona. Dependendo de quanto você investir e se dedicar, os resultados vão variar para menos ou para mais. Então, depende de cada pessoa. Esse é o segundo ponto.

O terceiro ponto fica meio escondido, mas é fundamental que você responda essa objeção. A pessoa acredita que você é uma pessoa bacana e acredita que outras pessoas possam ter os resultados que você está prometendo. O problema é que ela não consegue acreditar que ela mesma possa ter aqueles resultados. Isso envolve várias coisas, como educação, como ela foi criada, sociedade… enfim, não interessam os motivos. Mas é algo muito real. Todos nós temos isso em um grau menor ou maior.

Um cara que eu recomendo muito seguir é o Brian Tracy, de desenvolvimento pessoal e vendas. Ele fala sobre o “conceito próprio”. Nós temos uma ideia de quanto nós “valemos”. Eu não falo de quanto eu ganho no meu negócio em si. Esses 3 a 20 mil em 90 dias foram os resultados do desafio desse negócio sobre cachorros que eu fiz separado do meu negócio próprio.

No meu negócio próprio eu ganho mais, mas eu sei que isso é tão fora da realidade para algumas pessoas, que elas vão assustar. As pessoas têm uma imagem de que conseguem ganhar X por mês. Cada um tem a sua imagem.

Se eu falar que faturo 1 milhão por mês… para algumas pessoas isso não é nada. Um Steve Jobs ou Bill Gates já estão em outro nível. A imagem que essas pessoas têm delas próprias de quanto elas podem ganhar é muito maior.

Temos que nos lembrar disso para não fazermos uma oferta boa demais… se não conseguirmos provar que as pessoas também conseguem fazer, elas não acreditarão. Elas acreditarão que você é bom, que a promessa é boa, que outras pessoas podem conseguir… mas não elas.

Isso é muito importante não só para vendas, mas também na questão do desenvolvimento pessoal. Quando estamos desenvolvendo nossos negócios, temos que tomar muito cuidado com o que acreditamos que podemos ou não fazer. Quanto podemos ganhar, onde podemos morar… é tudo imagem das nossas cabeças. São coisas criadas nas nossas cabeças como se fossem verdades, mas nada disso existe. Você pode escolher exatamente o que quer fazer.

Tome cuidado com isso para você mesmo, com as coisas que você acredita que você pode na sua vida. Mas também tome cuidado na hora de vender ou tentar influenciar as pessoas de alguma maneira. Nas cabeças das pessoas, tem um filme dizendo: “Ele pode, todas as outras pessoas do mundo podem, mas eu sou o único azarado que não consegue.”

Sempre vem uma desculpa desse jeito: “Você não entende a minha situação. Ela é completamente diferente de todas as outras e não tem solução. Não vai funcionar para mim.” Teria que ser um caso extremamente extremo para isso ser verdade.

Esses dias vi um cara que não tinha braços nem pernas, mas estava palestrando em eventos e sendo um case de sucesso, além de um exemplo para muitas pessoas. Sempre tem como. Essas coisas estão nas nossas cabeças. Isso afeta os nossos resultados e nossas vendas.

Essas eram as dicas que eu queria passar nesse vídeo de hoje. Elas serviram também como dicas de desenvolvimento pessoal. Temos que tomar cuidado quando estamos falando com nós mesmos – essa é a conversa mais importante que existe. Nós que nos colocamos para baixo ou para cima. É bom aprendermos a controlar o que nossos cérebros colocam como ideia nas nossas cabeças.

Se você gostou, pode visitar o site FeriasSemFim.com. Veja um pouco mais sobre esse estudo de caso que falei aqui no vídeo. Depois você pode clicar para dar um joinha no vídeo. Também se inscreva no canal para receber uma notificação de todos os próximos vídeos que eu postar.

Se você tiver qualquer dúvida ou comentário, é só deixar eles aqui que eu sempre os respondo. Eu também vejo as dúvidas para ter mais ideias para os próximos vídeos.

Vou ficando por aqui. Um grande abraço e até mais.