Como Cobrar O Quanto Você Quiser – E Ainda Parecer Ridiculamente Barato

Se você vende QUALQUER coisa na internet, então você sabe a importância disso não é mesmo?

A importância de conseguir cobrar o quanto o seu produto realmente merece.

Afinal, se você não conseguir cobrar o que você acha que merece cobrar, como vai sustentar a sua família?

Ou realizar aquele sonho de viajar o mundo levando seu laptop nas costas?

Ou quem sabe comprar aquele carro que você tanto queria?

E aquela casa na praia, hein? Não vai dar não…

“Isso poderia ser nós querida… Mas eu não sei cobrar direito pelo meu produto. E não malho. E sou muito branco. Mas uma garrafa de gatorade eu tenho!”

Pois é. Motivos pra gente aprender a não só cobrar, mas RECEBER esse valor, são muitos. Mas deixa eu corrigir uma coisa aqui:

Cobrar não é difícil. Cada um pode cobrar o que quiser. Agora ter pessoas pagando o valor que você está pedindo… Ahhh, aí é outra história!

E esse artigo foca justamente nisso:

Como cobrar exatamente a quantia que você quiser pelo que você tem a oferecer e ter pessoas pagando o valor que você pede.

Sim, pagando; com aquela coisa chamada DINHEIRO sabe? E não com votos de confiança, e suporte em pesquisas de grupos que, sinceramente, não servem pra nada.

E mais:

Ainda achando que o seu preço está ridiculamente barato pelo que está oferecendo – independente do que seja ou de em qual mercado você esteja trabalhando!

Gostou da ideia? Ótimo!

Então continue aqui que você já vai aprender exatamente como fazer isso.

Como fazer o seu preço parecer estupidamente barato

Para explicar pra você como fazer isso, quero começar com um exemplo real. Bem real. Tão real que até eu estou incluído nisso.

O que aconteceu? Assim:

Estava eu aqui feliz trabalhando nos meus negócios. Trabalhando e digitando para escrever mais um artigo bacana pra você. Tudo ia bem até que…

DESASTRE!

Sem querer querendo, virei água em cima do meu laptop!

Fiadapu!

O que fazer? Correr? Gritar? Espernear?

Como já tinha passado por algo parecido assim antes (sim, minha habilidade motora para algumas coisas é simplesmente incrível… Vive me surpreendendo), não tive dúvida:

Tirei o cabo que carrega o laptop e imediatamente desliguei ele. Só não tirei a bateria porque tenho um MacBook Pro. E apesar de adorar ele, uma das (des)vantagens é que não dá para remover a bateria.

Melhor porque assim eles conseguiram colocar mais bateria no laptop; ou seja, dura mais.

Pior, porque nesses casos não tem como remover a não ser abrindo o laptop.

Enfim, voltando aqui:

Laptop desligado, comecei imediatamente a limpar.

Tentei tirar cada gotícula de água que conseguia enxergar. Nenhuma escapava das minhas garras! Ou quase nenhuma…

Depois de um tempo – e um trabalho meio infernal pra ficar removendo pecinha por pecinha do teclado – me veio a questão:

“E agora… Que diabos eu faço!?”

Tento ou não tento ligar?

E se tiver água ainda? E se explodir tudo? E se os terroristas vencerem?

Então talvez seria bom eu levar na loja para olharem. Mas eles nunca têm datas (A Apple Store aqui de Barcelona está sempre lotada). Aí vou ficar quanto tempo nessa esperando!? Sem poder fazer nada?

Como poderia eu deixar meus fiéis e estimados leitores como você tanto tempo sem ouvir notícias minhas!?

ELES COM CERTEZA ABSOLUTA NÃO AGUENTARIAM!

“Não acredito que ele não me escreveu essa semana… Até imprimi os últimos 7 emails dele!”

Então, como Presidente da Internet, e para o bem de todos que vivem e necessitam desse mundo cibernético funcionando, decidi:

VOU TENTAR LIGAR O LAPTOP!

E chuta só o que aconteceu!?

Não, ele não chegou a explodir. Nem me queimar. Mas…

Ele simplesmente não ligou 🙁

O que deixou o Bruno muito triste (você também tem medo de pessoas que falam de si mesmas na 3º pessoa? Eu não. Mas o Bruno tem.)

Mierda.

O que fazer?

Já comecei a pensar e cogitar minhas possibilidades:

Posso comprar um Macbook novo.

Mas isso não vai sair nada barato. Ainda mais porque quero o melhor do melhor. Não pra me gabar nem nada, mas é que essa é “quase” a única ferramenta que realmente preciso para trabalhar. Vale a pena investir nela, não?

Mas ainda assim com o dólar desse jeito, ia doer. Bastante.

Por baixo iria me custar uns €3.000 euros aqui na Apple. No bueno.

Lojas Apple: você sabe que vai ser caro. Não importa o que.
Lojas Apple: você sabe que vai ser caro. Não importa o que for.

E tudo por causa de uma bendita água que fui derramar!?

Que outras opções eu tenho? De repente posso mandar consertar! É isso! Boa! Vou tentar mandar consertar!

Fui na própria loja da Apple e – como falei antes – só tem datas pra daqui 4 dias. Que legal.

Tentei explicar que pessoas como você, meu fiel leitor, não iriam aguentar tanto tempo sem notícias minhas. Ia achar que algo estava errado. Ia perder a confiança na internet. Afinal, não teria ninguém pra monitorar ela, certo?

Não adiantou patavinas.

Não tinha data e ponto.

Hum. O que fazer então?

“Há lojas que vocês recomendam?”

“Sim. Há lojas autorizadas da Apple!”

Ótimo! Lá vou eu na caça de uma delas então. E nem foi tão difícil achar!

Chegando lá, entro e já começo a falar com o jovem que me atendia:

“Pois é… Foi durante o almoço… Sai pra almoçar e acho que alguma pomba ou guaxinim passou por lá quando não tinha ninguém e, imagino eu, deve ter esbarrado na água, estragando meu laptop…”

Acreditando 100% na minha história, o nobre atendente começa a olhar meu laptop. Pra ver o que tinha, o que dava pra fazer, etc.

Nisso, eu não me aguento e pergunto:

“E aí… o que você acha que é? Tem conserto?”

“Olha… Não tenho certeza do que é. Mas garanto pra você que conserto tem. Agora depende do que estragou exatamente.”

Uffs!!

Um belo alívio já!

Não vou mais precisar comprar um laptop novo. Lembrando que esse iria me custar pelo menos uns 3.000 euros.

Mas aí me dei conta:

“Ok! Ótimo! Mas o que pode ser e quanto custaria? Só para eu ter uma ideia.”

Queria saber, claro. Saber o tamanho da facada. Até pra saber se eu ia ter dinheiro suficiente para o futebol do dia ou não. Se não tivesse, bom…

O Bruno ia ficar triste 🙁

"Deixa eu calcular aqui rapidamente com a minha planilha genérica... É... Está caro."
“Deixa eu calcular aqui rapidamente com a minha planilha genérica… É… Cheguei a conclusão de que está caro.”

“Depende. Se for, por exemplo, a placa mãe, pode sair de 600 até 800 euros. Se for alguma outra coisa, aí varia bastante. 100, 200, 400. Depende da peça.”

“Ufs” versão 2.0!

Bem melhor, não!?

De 3.000 euros para, de repente uns 800 euros. Já me sinto mais aliviado!

Então beleza. Deixei meu laptop lá feliz sabendo que ia ter dinheiro suficiente para jogar o meu futebol e fui embora. Fiquei na espera da resposta.

No dia seguinte já recebo o email com o diagnóstico. Não lembro exatamente as palavras, mas foi algo do tipo:

“Felizmente o dano causado pelo guaxinim derrubador de água em escritórios desocupados durante o horário do almoço não foi grande. Não estragou nem queimou nada. Só fizemos uma limpeza e agora está tudo funcionando novamente!”

Oba!

Mas… e o preço?

“Custo total do serviço: 78 euros.”

SÓ ISSO!?

Yahhhoooo!

Só €78 euros! Mas que beleza, hein!

Pulei de alegria na hora que descobri isso.

Só que depois eu me dei conta: Um “guaxinim desgraçado que derrubou a minha água” me custou…

Um preço caro que eu achei ridículo de barato!

Começou a entender o que aconteceu aqui?

O que se passou nesse acontecimento que você pode – e deve – aplicar nos seus negócios?

Sim meu nobre colega. O que aconteceu foi um fenômeno chamado:

Ancoragem de Preços

Lembra de como tudo começou? Vamos revisar rapidamente para que a lição fique clara:

  • Um belo dia nasce;
  • Brunão (pior que falar na 3º pessoa é ainda se chamar no superlativo, não é verdade?) acorda e resolve trabalhar nesse dia;
  • Tudo está indo bem;
  • A hora do almoço chega. Brunão resolve sair para almoçar;
  • Algum roedor – mais provavelmente um guaxinim – sorrateiramente passa e derruba uma garrafa com água que estava ao lado do laptop;
  • Esse molha e para de funcionar;
  • Brunão não tem culpa.

Esses foram os fatos. Fatos verídicos que comprovam que aconteceu tudo assim. Brunão – como sempre – não tem culpa porque não é um coió.

Foi um guaxinim assim que quase destruiu meu laptop. A única diferença foi a arma usada. (Por sinal, filmaço hein!?)
Foi um guaxinim assim que quase destruiu meu laptop. A única diferença foi a arma usada. (Por sinal, filmaço hein!?)

Mas o que mais nos interessa é o que vem depois:

Logo após o acontecimento, eu começo a analisar as minhas opções…

E nessa opções está a de comprar um laptop novo. Por uns 3.000 euros. Nada barato.

Depois, resolvo levar em uma assistência.

Lá me informam que poderia custar de 600 a 800 euros se fosse a placa mãe. Ou de repente um pouco menos, 100 ou 200, se fosse alguma outra peça.

“Ufa!”, pensa Brunão.

Por último, acaba me custando 78 euros. O que eu, na hora, achei estupidamente barato.

Vamos ver como ficou a sequência de preços na minha cabeça:

  • 3.000 euros: caro pra burro!
  • 800 euros: não tão ruim, mas ainda caro;
  • 200 euros: now we are talking!
  • 78 euros: “SÓ ISSO!?”

Só que, se você parar de pensar, 78 euros (ou R$267 com a cotação de hoje – obrigado Dilma!) é dinheiro pô!

Não que R$267 fossem fazer a maior diferença do mundo na minha vida. Mas ainda assim eu sei valorizar o dinheiro – justamente porque trabalhei para ganhar ele – e R$267 são ainda duzentos e sessenta e sete reais!

(Eita… Por sinal… Já tentou escrever números por extenso!? Fazia anos que não fazia isso. É mais difícil do que eu pensava. Como as pessoas sobreviviam com cheques!?)

Principalmente se for considerar que é só para consertar uma trapalhada que eu f…QUE UM GUAXINIM SORRATEIRO, FRIO E CALCULISTA – como todo bom assassino – fez.

R$267 é o preço de muitos cursos aí fora.

Cursos que podem mudar a sua vida! Para melhor. MUITO melhor!

E aí estava eu, jogando R$267 praticamente no lixo. E ainda achando barato. E ainda saindo com um sorriso estampado na cara achando que eu era “O” cara!

Bom, esse último fato é independente do que estiver acontecendo no dia, né? Já que não tenho mais minha mãe para me elogiar, alguém tem que fazer isso, não!? Por que não eu mesmo? 🙂

“Humildade – a gente não vê por aqui.”

Então, afinal:

Qual é a lição e o que você pode tirar da nossa aventura, que nosso nobre amigo guaxinim tentou aqui nos ensinar?

Sempre ancore e compare o seu preço

Nunca – repito, NUNCA! – coloque seu preço sozinho.

Imagina se eu tivesse visto, logo de cara, que ia me custar “só” 78 euros para consertar o meu laptop…

Eu ia achar caro! E muito!

“Será que não tem como fazer mais barato!?” – eu já ia pensar.

"Tá me achando com cara de idiota, é!?"
“Tá me achando com cara de idiota, é!?”

Com toda ancoragem vindo lá de cima, passando por €3.000, €800, €200 até chegar no meu preço, aceitei sem problema algum!

É por isso que você deve sempre fazer comparações ANTES de anunciar o seu preço.

Para realmente estabelecer o critério de compra do seu possível cliente. Para que depois, independente do preço, ele ainda ache absurdamente e ridiculamente barato o que você está oferecendo pra ele.

OBSERVAÇÃO: por favor não faça como muitos e use o que ensino pra você aqui para vender porcarias. Isso não é legal e não vai ajudar em nada. Sim, as mesmas técnicas podem ser usadas para vender produtos bons ou ruins.

Só que a diferença é que com produtos ruins você engana as pessoas uma vez e nunca mais. Com produtos bons, você vende muito mais e as pessoas vão voltar para comprar cada vez mais de você.

Lembre-se disso:

Ser legal dá mais dinheiro 🙂

Agora, talvez você esteja se perguntando…

“Mas com o que comparo ou ancoro meu preço?”

Com muitas coisas. Mas há algumas delas que funcionam melhor e que quero indicar pra você.

Lembrando que essa estratégia de ancoragem de preços funciona para todos os mercados, nichos e casos. No máximo vai mudar COM O QUE você ancora. Mas todos os mercados têm algo disponível para essa comparação.

Por favor não caia na armadilha do:

“Mas você não entende… Meu mercado/público/condições de vento na minha cidade é diferente! E por isso, não vai funcionar pra mim.”

Não, caro e estimado colega… Não.

Funciona para todos.

Essas estratégias – assim como tantas outras – são universais.

Basta você adaptar um pouco para o seu caso.

Então vamos a uma pequena lista:

  • Compare com outros produtos: se o seu entrega mais, ou entrega sozinho o que 2, 3 ou 5 produtos juntos entregam, compare a eles. Isso é bastante usado com bônus e premiums. Para comparar o que você pagaria separadamente e o quanto custa hoje, em um pacote único;
  • Compare com o valor da sua hora: se você oferece serviços de consultoria ou algum outro, compare com o quanto custaria pra ter você pessoalmente ajudando a pessoa. Se você tiver isso, geralmente é uma ótima comparação;
  • Compare com outros gastos: assim como meu laptop-destruído-por-guaxinim, sempre há opções. E essa opções podem ser muitas vezes piores e mais caras! Se a sua oferta for realmente boa, então essa comparação vai ter mais força ainda;
  • Compare com outros pacotes e opções do seu produto: ahhh seres humanos… Por algum motivo acham que estão em total controle do que fazem ou deixam de fazer. Jovens e… inocentes. Só que a verdade é bem diferente. Explico:

Dan Ariely, no seu excelente livro, “Previsivelmente Irracional“, fala de um teste curioso que fizeram. Mais curioso ainda foram os resultados:

Você já percebeu como muitos sites tem aquelas clássicas tabelas de preço?

Aqui uma da Digital Ocean:

Uma tabela de preços clássica da Digital Ocean
Uma tabela de preços clássica da Digital Ocean de hospedagem de sites

Por que isso?

Porque querem realmente oferecer mais opções?

Negativo.

Ok, em alguns casos sim. Mas o motivo real mesmo é que isso simplesmente melhora as vendas e os lucros.

Varia muito de mercado pra mercado, mas de modo geral, a grande maioria vai escolher a opção do meio.

Agora, por que acontece isso? A explicação é simples:

Porque a maioria das pessoas não querem parecer muquiranas e pão duras (status) comprando a opção mais barata (mesmo que ninguém esteja vendo), mas ao mesmo tempo não querem tomar aquela facada mais cara da outra ponta!

E aí acabam ficando com a opção do meio.

Por sinal, STATUS é um dos maiores gatilhos que você pode usar no seu marketing. Há jeitos e jeitos de se usar. Mas se você conseguir usar do jeito certo… ahhh meu amigo… ouro PURO espera por você!

Continuando aqui:

É a mesma estratégia que se usam em vitrines e lojas: a TV do meio é a que a loja quer realmente vender.

Então se você puder fazer isso, faça-o! Vale a pena e dá resultados como bem visto acima!

Agora, essa mesma estratégia tem aplicações diferentes. Podemos… brincar… com os preços para conseguir com que mais pessoas optem pelo pacote mais caro e – por consequência – mais lucrativo.

Por exemplo, no passado, o site do The Economist, oferecia os seguintes pacotes:

Se você ler esse texto, tenho um PRESENTE SURPRESA pra você - o primeiro que deixar um comentário abaixo dizendo "Eu vi o texto escondido!" vai ganhar esse presente surpresa. Garanto que você vai gostar ;)
Repare nas opções de preço e verá que ninguém seria maluco o bastante pra escolher a opção do meio, certo? Então… por que está ali?

“Mais hein!?”, talvez você esteja se perguntando.

Por que alguém pegaria o pacote do meio, que é só a versão impressa, ao invés de pegar a versão impressa e mais a versão webpor exatamente o mesmo preço?

Elementar meu caro Watson.

"E assim com uma lupa você consegue ver como é pequeno o meu... ingresso para o jogo de amanhã." (Penso besteira é!?)
“E assim com uma lupa você consegue ver como é pequeno o meu… ingresso para o jogo de amanhã.” (Pensou besteira é!?)

Para entender isso, Ariely decidiu replicar essa estrutura de preços em um teste.

Ofereceram a mesma estrutura de preços que The Economist oferecia, mas para estudantes do MIT nos Estados Unidos. Então, em um primeiro momento temos o seguinte:

Tipo de Inscrição Preço Porcentagem Que Escolheu
Somente Web $ 59 68%
Web + Impresso $ 125 32%

Repare que a maior parte escolheu o pacote mais barato, certo? Ok. Até aí tutto bene.

Agora olha o que aconteceu quando eles acrescentaram uma 3º opção comparativa aos preços:

Tipo de Inscrição Preço Porcentagem Que Escolheu
Somente Web $ 59 16%
Somente Impresso $ 125 0
Web + Impresso $ 125 84%

Mas que BELA diferença, hein!?

Fazendo um cálculo rápido, podemos ver que no primeiro exemplo, o tal serviço teria lucrado no total $ 8.012 dólares.

No segundo exemplo, sem mudar muita coisa e só acrescentando um preço extra, a mesma oferta teria agora lucrado… $ 11.444 dólares!

Um aumento de 42% nas vendas!

Entenda porque esse é o ponto principal que estou tentando passar para você aqui:

O produto em si não mudou absolutamente nada. Só o preço, sua ancoragem e comparação que foram mudados.

Isso não é incrível!?

Esse é o real poder de saber usar as estratégias e táticas certas no seu negócio. No seu marketing.

E isso é só um exemplo! Há tantos outros!

Poderíamos citar Steve Jobs, na sua apresentação do iPad. Onde ele fez U$ 499 parecer absurdamente barato.

Por sinal, estude a Apple: eles conseguiram fazer do preço algo quase irrelevante.

Se você conhece um appleboy fanático (CAHAM! Né doutor Henrique Carvalho…), então você sabe que preço é algo… digamos… relativo pra eles.

Eu consigo entender até um certo ponto. Tenho um Mac e tudo mais. Mas pode ter certeza que você NUNCA vai me ver dormindo na rua em uma fila da Apple para comprar o novo iPorcaria que eles lançarem.

Mas enfim, voltando aqui – outros exemplos:

Sabia que elaborar um menu de restaurante é uma verdadeira… arte!?

Dependendo de como você elabora ele, o que aparece antes, o que aparece depois e em quais os preços, vai dar uma diferença brutal nos lucros do restaurante no fim do dia.

E mais:

Não é a qualidade da comida que vai influenciar nisso.

Esse hambúrguer não é tão melhor e ainda assim vai me custar mais caro!
Esse hambúrguer não é tão melhor e ainda assim vai me custar mais caro!

Claro, se a comida for ruim, os clientes não vão voltar. Mesma coisa com o que eu já falei sobre produtos: as melhores táticas do mundo não vão salvar um produto e uma oferta simplesmente ruim.

Mas supondo que a comida se mantenha com a mesma qualidade, um menu bem elaborado pode fazer TODA a diferença no resultado final.

Duvida?

O New York Times publicou um tempo atrás uma história sobre Gregg Rapp.

Gregg trabalha como consultor para restaurantes. Seu trabalho?

Maximizar os lucros de cada restaurante elaborando uma estratégia de preços para seus menus.

E sabe o que Gregg descobriu? Algo bem simples:

Que colocando um preço mais alto nas entradas, o lucro geral do restaurante aumenta.

Não é a toa que agora alguns restaurantes em New York têm entradas custando até 40 dólares.

Pra você ver o que o poder de uma boa ancoragem de preços pode fazer.

Ainda não está satisfeito?

Ok, ok. Então olhe a imagem abaixo e compare as 2 bolinhas vermelhas do meio:

 

Qual das duas bolinhas vermelhas é maior?
Qual das duas bolinhas vermelhas é maior?

Agora, responda, qual das 2 é maior?

Talvez agora você já esteja esperto – não que você não fosse antes hein! Não coloque palavras na minha boca – você sabe que seu cérebro gosta de pregar peças em você. Até falo bastante disso na Universidade da Alta Performance. Mas a resposta certa é:

As duas bolinhas têm o mesmo tamanho.

Elas só podem parecer ter tamanhos diferentes por 2 simples motivos:

PERCEPÇÃO E COMPARAÇÃO.

As outras bolinhas ao redor dão a impressão errada para o nosso cérebro. E a mesma coisa acontece com os preços.

Mas continuando aqui com o último item da lista:

  • Compare com o custo de não fazer nada: esse é o seu último recurso. É o que está disponível para todos, não interessando o mercado.

Você sempre pode comparar com a simples decisão de não fazer nada:

Quanta energia a pessoa está desperdiçando por não comprar seu produto…

Quantas horas de sono a mais ela poderia ter se já tivesse o travesseiro maluco que os astronautas usam…

Como ela poderia se sentir muito mais confiante se já tivesse perdido ao menos 1 quilo começando os treinos hoje…

Como é mais um dia enriquecendo o seu chefe ao invés de colocar dinheiro no seu bolso trabalhando com o seu negócio próprio online…

Enfim, opções para comparar não faltam.

E nem precisa ser muito criativo não!

Claro, se você for criativo, melhor. Mais ideias e mais comparações.

Mas a ideia principal é essa:

NUNCA apresente seu preço sem antes comparar e/ou ancorar com outros custos.

É isso que vai possibilitar você a cobrar mais – se é isso que você quer – e ainda conseguir que as pessoas acreditem que estão fazendo o melhor negócio do mundo!

Uma verdadeira… PECHINCHA!

Mais barato que uma caneta comprada em uma loja de importados da China de R$1,99!

Agora…

NOVAMENTE: nada – absolutamente NADA – vai substituir um bom produto. Na verdade um EXCELENTE produto.

Não existe tática, estratégia, artifício, software ou o que for, que vai conseguir mascarar que seu produto, na verdade é uma porcaria. Pelo menos não a longo prazo.

Se você não tiver uma boa oferta para começar, esqueça. Esse é o passo número um. E como você deve saber, o número 1 vem antes do 2, e do 3. E também do 4. Sem contar o 5. Se eu não me engano vem antes do 6 também. Mas não tenho certeza…

Então:

Primeiro, antes de tudo, tenha uma EXCELENTE oferta.

Algo que realmente vai ajudar e fazer a diferença na vida das pessoas.

Algo que você sente verdadeiro orgulho de ter criado.

DEPOIS… você usa essa e todas as outras táticas possíveis no seu arsenal em busca de um único objetivo:

Colocar um excelente produto na mão de pessoas que merecem e querem ter ele. Por quê? Porque o produto vai realmente ajudá-las. Ponto.

E depois… o que fazer?

Primeiro, o que recomendo é que caso você ainda não tenha baixado, baixe meu guia gratuito com as 36 Melhores Ferramentas Para Empreendedores Digitais.

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Depois, caso você tenha alguma dúvida ou pergunta, você pode usar o espaço para comentários logo abaixo.

Eu leio todos comentários e procuro responder o maior número possível sempre.

Por isso, qualquer dúvida, só postar abaixo que continuamos a conversa ali.

Um grande abraço e até a próxima!

(crédito das imagens: shutterstock.com)

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