Como Formar o Preço do Seu Produto ou Serviço Sem Perder Clientes ou Deixar de Vender

Apareceu essa pergunta no canal:

Como formar e definir o preço de um produto.

E pode ter certeza: essa é uma das decisões mais importantes no seu negócio.

Assista ao vídeo e veja as dicas de como calcular o preço do seu produto.

Como Formar o Preço do Seu Produto ou Serviço Sem Perder Clientes ou Deixar de Vender

Opa! Bruno Picinini por aqui, autor e fundador do projeto Férias Sem Fim. No vídeo de hoje quero passar dicas de como definir o preço não só de um infoproduto, mas de qualquer produto que você queira vender.

Essa ideia veio do Jonathan Soares. Ele postou na nossa comunidade do canal do YouTube perguntando algumas dicas sobre como fazer isso. É um assunto para lá de importante. Você pode fazer tudo certo, mas se só conseguir vender seu produto por 1 real, você não irá muito longe.

Esse é um assunto que eu obviamente cubro no Férias Sem Fim. Tem um vídeo inteiro sobre isso. Isso vai determinar sua margem de lucro, quão rápido você consegue crescer, quanto você consegue gastar em anúncios (que é uma ótima maneira de crescer) e o lucro final que sobra no seu bolso.

Por que uma bolsa (dependendo da loja e da marca) custa 100 ou 200 reais enquanto outras podem custar até 5 mil dólares (marcas mais famosas como Louis Vuitton)? Será que ela é tão melhor assim a ponto de custar até 100 vezes mais? Não é bem assim – é isso que veremos agora nesse vídeo.

A primeira dica na hora de definir seu preço é considerar qual é seu posicionamento e estratégia no mercado. O preço define muito quem você é dentro do mercado. Você vai querer ser a pessoa que vende super barato, mas em volume e quantidade? Ou você será a pessoa premium que vende produtos “melhores” e cobra um pouco mais caro?

Tudo isso é muito importante na hora de definir o preço. O preço cria uma armadilha dentro das nossas cabeças da qual não conseguimos nos livrar. Sempre associamos que o que é mais caro é melhor – mas nem sempre isso é verdade. Não é só porque um produto é mais caro que ele é necessariamente melhor.

Isso muitas vezes se comprova, quando a pessoa realmente usou o dinheiro para desenvolver um produto melhor, mas não tem nada lá dizendo que só porque ele é mais caro, ele será melhor. Pode ser alguém que simplesmente entende desse conceito.

O Henrique Carvalho, que é um grande defensor da Apple já chegou a admitir isso. Existe um fone chamado Beats, que muitos famosos usam. Em qualidade, comparado à Bose (que é outra marca de fones de ouvido) ele perde feio. Eles são absurdamente caros para o que entregam. Mas o marketing deles é muito bom. Nesse caso, não acho que o preço valha a pena.

A Bose tem uns fones de ouvido mais caros, que custam 300 dólares, com noise cancelling. Mas ele é muito bom! Se você o testar em alguma loja, verá a qualidade dele. Nesse caso, faz diferença. Cuidado com essa armadilha.

Segunda dica. Não é você que define o preço de mercado até um certo ponto. Com alguns produtos sim, você pode começar com a estratégia de começar com um certo preço… Seja mais caro ou mais barato… Ter mais volume ou atingir um público premium, ou o que for. Isso você define inicialmente.

Mas, sinceramente, preço é algo que você deve testar. É o seu mercado que vai definir. Às vezes, se você em vez de cobrar 197 no seu produto você cobrar 147, pode parecer que você perdeu 50 reais, mas pode ser que a conversão aumente muito e o seu lucro final valha a pena.

Aí você tem que levar em consideração outras coisas do negócio. Se você está vendendo mais barato, você terá mais clientes e mais suporte… Quanto isso custará? Quanto de stress? Quantas pessoas precisarei para cuidar disso? Essas decisões têm que entrar na hora de escolher seu preço.

Mas você também precisa testar no seu mercado para ver qual preço responde melhor. Já aconteceu de eu ter um produto que era de 147… Eu dobrei o preço dele como teste e a conversão aumentou. Aumentou pouco em relação ao outro preço, mas se eu tivesse ficado na mesma conversão já teria sido ótimo, já que eu estava pedindo o dobro do valor do preço.

A conversão aumentou pelo motivo que expliquei antes. Existe essa armadilha… Eu chamo de armadilha, já que se for usada de maneira errada, pode ser uma armadilha – nós achamos que um produto mais caro é melhor. Quando eu aumentei o preço, a percepção foi de que o produto mais caro seria melhor. Por isso que a conversão aumentou. É engraçado como o preço atua nas nossas cabeças.

A terceira dica é entender como a composição de um preço funciona. Isso explica muito porque uma bolsa pode custa de 100 a 5 mil reais. Existe o valor prático e o valor intrínseco. O valor prático é o que ela faz: uma bolsa serve para carregar coisas. Esse é o valor prático dela. Mas isso até uma sacola de plástico do supermercado faz. Essas sacolas de plástico podem até ser obtidas de graça dependendo do mercado.

O valor prático do que a coisa faz é limitado. Existe um número limitado de coisas que um objeto pode fazer. O máximo que uma bolsa pode fazer é carregar coisas – não vai muito além disso no sentido prático. Pode ter mais ou menos bolsos, mais ou menos aberturas, um zíper melhor… Mas nada disso justifica o valor mil vezes mais caro.

Principalmente nessas marcas de grife (marcas mais caras) boa parte desse preço não está no valor prático. O valor prático corresponde a 10%. Ela é um pouco melhor que as outras, mas não tanto. Todo o resto está no valor intrínseco – ou seja, o que aquela bolsa representa na sociedade.

A pessoa que pagou 5 mil reais numa bolsa Louis Vuitton provavelmente quer demonstrar isso na sociedade. É por isso que a marca e o estilo da bolsa são tão característicos. Ela quer estar na sociedade demonstrando que pode gastar numa bolsa.

Não vou discutir se isso está certo ou errado. Sinceramente, não dou tanta bola para essas coisas. Eu uso as roupas mais simples possíveis, sem marca – para mim não faz diferença alguma. Mas ninguém é imune ao marketing. Quem diz que o “marketing não funciona para mim” provavelmente é a pessoa mais inocente e mais fácil de ser afetada pelo marketing.

Para roupas em si, eu não dou bola. Para outras coisas, eu vou dar bola. Tem gente que é com carros, com roupas… Cada um com seus problemas ou benefícios. Não vou discutir o que é certo ou errado.

Temos que entender como o mundo funciona. Para algumas pessoas isso faz muita diferença. Não é à toa que essas lojas vendem na casa dos milhões de dólares. O preço é muito composto por isso. Não o valor prático, mas sim o que aquela marca representa como valor intrínseco, seja status, reconhecimento, aparentar uma pessoa de sucesso por poder gastar tanto num produto… Se está certo ou errado não interessa, mas temos que entender que é isso que compõe boa parte do preço.

Eu vi um exemplo uma vez da BMW e da Rolls-Royce. Uma BMW já é um baita carro, te leva ao ponto A ao B, é confortável e custa uns 100 mil dólares (uma BMW top de linha nos Estados Unidos). Aí você pode compará-la com o Rolls-Royce, que é conhecido como um dos melhores carros do mundo. Nos Estados Unidos, se um produto é muito bom, eles dizem que aquilo é “um Rolls-Royce daquele mercado”. Eles têm um marketing muito forte como um produto de qualidade.

A Rolls-Royce é um carrão, te leva ao ponto A ao B, é super confortável e faz todas as coisas no sentido prático que uma BMW, mas pode custar até 500 mil dólares. Por tanta diferença? E tem mais um fato: a BMW é dona da Rolls-Royce.

Os chassis vêm da mesma fábrica e têm a mesma engenharia. Isso significa que boa parte do preço não está no valor prático de te levar do ponto A ao B. Está no valor intrínseco de ter um Rolls-Royce. É a mesma coisa da bolsa. Um cara que dirige uma Ferrari, um Rolls-Royce, um Porsche… Qual é o reconhecimento?

É muito mais do que ter um motor de 500 cavalos e não poder passar de 100 por hora. Ele compra para as pessoas virarem a cara para olhar o carro quando ele passa, ou tirar foto do carro dele. Isso dá um sentido de status e reconhecimento.

Algumas pessoas podem pensar “que coisa mesquinha”, mas é assim que o mundo funciona. Não vou entrar em méritos. Se tentarmos decidir se algo está certo ou errado, só vamos perder tempo. É melhor entender como mundo funciona, como as pessoas agem e usar isso nos nossos negócios.

Não é manipular. Aquilo realmente representa algo para a pessoa. Realmente representa uma experiência que ela não se importa em pagar. O dinheiro é da pessoa e a opção é totalmente dela de como investir o dinheiro.

Como eu falei, gosto de gastar com viagens. Viajo para caramba. Tem gente que acha que isso é besteira e preferem ficar nos seus cantos. Ótimo! Cada um tem sua opinião. Cada um tem seu dinheiro e faz como quiser.

É por isso que uma BMW e um Rolls-Royce, apesar de serem da mesma montadora, podem ter valores diferentes. A BMW entende isso e faz o posicionamento mantendo as marcas. BMW é um valor de carro. O Rolls-Royce é um valor premium, super caro, mas para algumas pessoas vale a pena – por isso a BMW mantém as duas marcas separadas.

Além da sua estratégia de posicionamento dentro do seu mercado, o preço com o qual seu mercado trabalha, o preço que os outros concorrentes cobram… Talvez no seu mercado tenha muita gente cobrando muito barato ou super caro e ninguém com um preço intermediário. De repente, esse pode ser um caminho. Talvez, analisando o mercado por fora, você possa decidir adotar um certo preço.

No final, o importante é entender que esse é o valor prático mais o valor intrínseco. Para resumir isso numa frase para você sempre manter em mente na hora de definir preços… Não é o que você vende, mas sim o que mais você vende. Não é o que você vende em termos práticos, mas sim o que mais você vende em termos intrínsecos.

O que sua marca ou produto pode representar? Tem alguma coisa maior por trás? Se você conseguir fazer o que a Louis Vuitton e Chanel e tantas ouras marcas fazem, de criar status só por ter um produto, isso é ótimo! Isso dará uma elasticidade no seu preço. Não estou aqui para discutir se isso é manipulação – é assim que as coisas funcionam.

Para algumas pessoas, pagar mais numa bolsa, numa roupa, num carro, além de realmente ter mais qualidade (até um certo ponto)… Ela se sente bem em comprar aquilo, senão não estaria comprando. A opção é dela. Não cabe a nós julgar se ela está certa ou errada. Se você decidir trabalhar assim, você estará fazendo um favor para ela, já que estará entregando o que ela vai procurar.

Se não for você que vai cobrar caro, outra pessoa vai preencher essa lacuna no mercado. Estou mostrando como funciona a elasticidade e definição dos preços num mercado em geral para você aprender as ideias e adaptar para seu negócio conforme você ache certo ou errado.

Se você não gosta de cobrar um preço mais alto só por questão de status e reconhecimento e deseja ter um preço para que um grande número de pessoas acesse, não tem problema. Você pode usar isso no seu marketing dizendo “o meu preço é justo para que o maior número de pessoas acesse”. É sua decisão.

Depois de entender o posicionamento e estratégico, o mercado que define seu preço, o valor intrínseco e o valor prático… Por último têm os tipos de produto que você entrega. Existem três tipos de produtos.

Você pode entregar aulas do tipo “está aqui o manual, leia e se vire”. O segundo tipo seria “fazer com você”, dar uma ajuda, responder perguntas. E o terceiro seria fazer por você. Quanto mais você chega perto desse último tipo, mais caras as coisas tendem a ficar. É uma questão de acesso à pessoa. Quanto mais acesso você tem à pessoa que está vendendo o produto para você, será mais caro.

Se eu for oferecer consultoria, pode ter certeza que não será por 10 reais. Eu considero meu tempo o bem mais precioso que tenho, então ele será caro. Hoje eu não aceito mais clientes porque prefiro trabalhar nos outros negócios. No Férias Sem Fim eu faço com os clientes. Eu não faço pelos clientes, não crio o site, não crio os anúncios, não crio o produto.

Mas eu e a comunidade ajudamos com qualquer dúvida que a pessoa tiver. Problemas para criar o site, criar o produto, dúvidas na hora no marketing… Estamos lá na comunidade para responder e fazer com você para que você não se sinta sozinho. Por isso exigir uma dedicação minha, da minha equipe e do pessoal da comunidade, existe um valor agregado nisso. Por conta disso, posso colocar o treinamento num valor que eu achar justo.

Então, essa é a escala… Só aulas, fazer com você e fazer por você. Consultoria seria como “fazer com você”, mas é um acesso direto à pessoa. Mas se eu for criar todos os seus anúncios, todas as suas páginas de vendas e fazer seu vídeo de vendas, isso provavelmente é mais caro – eu vou fazer tudo por você e vou entregar pronto.

Copywriters (pessoas que escrevem cartas de venda) podem cobrar de 50 a 100 mil dólares nos Estados Unidos por uma só carta de vendas. É pelo potencial de vendas e pelo tempo que a pessoa deve dedicar para fazer só aquilo. Então, entenda essa escala de aulas, “faço com você” e “faço por você”.

Essas eram as dicas que eu queria passar sobre preço. Acho que principal é realmente entender a estratégia e posicionamento… Quem você quer ser no mercado ou se há uma lacuna que você quer ocupar no mercado. A segunda dica é entender que o mercado às vezes vai definir seu preço – vale a pena testar sem medo. A terceira é entender o valor prático e intrínseco. A quarta é aulas, “faço com você” e “faço por você”.

Com essas quatro dicas você terá uma noção muito melhor na hora de definir seu preço. Isso é parte das aulas que tenho no Férias Sem Fim. Essa é só uma das aulas, na verdade. Se você tiver interesse em aprender mais sobre como montar seu negócio online do zero (assim como eu e tantos outros clientes fizeram, eu recomendo que você visite o FeriasSemFim.com.

Lá você pode participar de um treinamento online gratuito, ver mais dicas e depois receber um convite para participar dessa nossa comunidade. É uma comunidade da qual eu e outros clientes participamos. Nós nos ajudamos com qualquer dúvida ou dificuldade que tenhamos.

Às vezes o mundo do empreendedorismo digital é inóspito e sozinho. Não são tantas pessoas que nos entendem quando falamos em criar um negócio online. Geralmente, acham que é furada. Mas não é. A prova está aí com tantos clientes.

Visite o FeriasSemFim.com para participar. Você verá essas aulas sobre preços e tantas outras falando sobre marketing e empreendedorismo.

Esse era o vídeo de hoje. Se você gostou, clique no joinha aqui abaixo. Depois clique em um dos botões para assinar o canal e receber uma notificação de todos os próximos vídeos que eu postar.

Qualquer coisa é só visitar o FeriasSemFim.com. Deixe seu comentário logo abaixo caso você tenha alguma ideia para um novo vídeo ou uma pergunta de algo que não tenha ficado claro aqui no vídeo.

Vou ficando por aqui. Um grande abraço e até mais.

Seja generoso - compartilhe:Share on FacebookTweet about this on TwitterShare on LinkedInShare on Google+