Concorrência… concorrentes… competição… competidores…

Diversas maneiras de falar da mesma coisa. A pergunta que fica é: Como vencer a concorrência? Principalmente se eles já tem uma boa fatia do seu mercado e você está começando depois. Como se destacar? Como vender mais que eles?

É justamente sobre isso que dou algumas dicas nesse vídeo.

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Como Vencer A Concorrência Mesmo Se Você For Menor E Estiver Começando Depois

Opa! Bruno Picinini por aqui, autor e fundador do projeto Férias Sem Fim. No vídeo de hoje quero passar quatro dicas para você de como lidar com os competidores no seu mercado.

Não interessa se você está começando um negócio do zero (o que eu ensino no Férias Sem Fim), ou se você já tem um negócio e está buscando como se destacar no mercado. Essas dicas vão te ajudar a posicionar melhor no mercado e, por consequência, vender mais e escalar seu negócio.

A primeira das dicas que eu quero passar é uma questão de mindset. As pessoas veem competidores como algo extremamente negativo e ruim, mas nem sempre isso é verdade. Vamos supor que você esteja participando do Férias Sem Fim e está começando seu negócio online hoje.

Você olha para seu mercado e fala: “Meu Deus! Quanta competição! Há muita gente já fazendo o que quero fazer. Não a mínima chance do meu negócio ter sucesso.” Mas isso não é verdade. Se você realmente entender os fundamentos de marketing – o que eu ensino no Férias Sem Fim – você verá que é sempre possível achar um espaço para você.

Os Estados Unidos têm um mercado muito mais avançado do que o nosso em todos os sentidos (online e offline). Todos os dias surgem novas empresas para atender o mesmo mercado. Isso acontece nos grandes mercados mais concorridos: saúde, finanças, relacionamentos. Sempre há uma maneira de se posicionar lá dentro e achar seu espaço.

Na quarta dica darei estratégias específicas de como achar seu espaço. Mas a primeira dica é mindset. Não veja isso como o fim do mundo. Eu prefiro entrar num mercado em que eu vejo que há muitos competidores do que num mercado onde não há ninguém. Muitos competidores pode ser um sinal de que há dinheiro envolvido. Dificilmente todos os competidores não sabem o que estão fazendo e estão só no prejuízo.

Provavelmente alguns ganham mais e outros menos, mas é um ótimo sinal de que há dinheiro no fim do túnel. “Eu tive uma grande ideia revolucionária que ninguém nunca pensou antes e nunca vi nada sobre isso.” Talvez seja porque alguém já testou essa ideia e viu que não valia a pena – não dava dinheiro ou era muito complicada.

Se você já viu essa ideia lá fora, nos Estados Unidos ou Europa, a ideia tem um pouco mais de chance, já que foi comprovada em outro lugar. Mas cuidado com essa “ideia revolucionária que ninguém nunca pensou antes”. Pode ser uma ideia realmente muito boa e que funcione, mas o problema é que o risco de testar e fazê-la funcionar é muito alto.

É mais fácil ver o que funciona e adaptar. Não copiar, obviamente, mas trazer para seu mercado, mudar, colocar sua voz, juntar com outros elementos – essas são maneiras de tornar sua ideia única e não uma cópia.

Para quem já tem um negócio e acha que tem muitos competidores… De repente esses competidores podem ser parceiros, na verdade. Talvez vocês tenham uma competição em certas partes, mas outras partes talvez vocês se complementem.

Talvez você ofereça algumas coisas que seu competidor não ofereça e talvez seu competidor ofereça algumas coisas que você não ofereça. Vocês podem se indicar e ajudar um ao outro. Isso serve tanto para produtos físicos quanto para infoprodutos. Com certeza existem áreas em que as coisas se complementam. Então, não veja sempre os competidores como algo ruim.

Um dos maiores copywriters dos Estados Unidos se chama Clayton Makepeace. É um cara muito bom. Ele diz que no mercado de finanças, no passado, eles tinham essa mentalidade de não compartilharem nada – no final, o mercado foi secando. As pessoas não compartilhavam para todo mundo crescer junto.

Então, ao invés de uma pessoa ter 70% da fatia do bolo, ela poderia ter 10% de um bolo 20 vezes maior. É isso o que acontece quando competidores se tornam parceiros e não só como competidores.

A segunda dica é a ideia do posicionamento no mercado. Tem um livro muito bom sobre isso escrito pelo Al Ries e Jack Trout. O livro se chama “Positioning” (Posicionamento). É muito bom e vale a pena ler. Lá eles falam que posicionamento não é algo que começa em você. Não adianta você decidir “eu quero ser visto como o maior fabricante de X.” Não é assim que funciona.

Posicionamento começa lá fora. Começa como o seu mercado te vê e como ele vê os outros competidores. Entendendo essa percepção das pessoas lá de fora, que você pode posicionar o seu.

Por exemplo, a Avis é uma locadora de carros. Eles são mundiais e muito grandes, junto com a Hertz e várias outras que você sempre encontra no aeroporto. Há um bom tempo atrás a Hertz era a primeira e a Avis estava em segundo.

Não adiantava a Avis ficar criando anúncios dizendo serem os primeiros. Na cabeça de todo mundo já era sabido que a Hertz era a primeira. Eles reconheceram isso e o responsável pelos anúncios da Avis começaram a anunciar com orgulho o fato de serem o segundo e usaram isso para seu favor. Esse é um bom exemplo de como sempre é possível achar seu espaço.

Em vez de falarem que eram os primeiros, eles falavam “venha alugar o carro com a gente, porque nós somos os segundos. Isso significa menos pessoas na fila, aluguel de carros melhores e atendimento melhor.” Então, eles converteram uma desvantagem para uma vantagem: “Nós temos mais calma para te atender com carros melhores e menos tempo de espera.”

Realmente, quando você chega num aeroporto já cansado e tem que ficar uma hora na fila para pegar um carro é horrível. Eles usaram justamente isso para fazer o argumento de vendas deles.

A terceira dica é algo que no copywriting e no marketing chamamos de “imperativo categórico”. Isso fala mais sobre como se posicionar no mercado contra ou a favor dos seus competidores. Existem certas categorias para certos produtos. Por exemplo, para telefones temos iPhone, Samsung… Para pizza temos Domino’s, Pizza Hut…

Existem essas categorias de nomes, produtos e serviços bem grandes e dentro de cada uma delas existe uma escala na qual categorizamos uma empresa. Aí vai do ranking de cada um. Talvez você ache que o iPhone é mais caro, mas tem uma qualidade melhor, e que o Samsung é o segundo colocado. Tem gente que vai achar o contrário… Cada um se encaixa de uma maneira diferente nessa categoria.

Se você pegar uma categoria que já existe e tentar simplesmente se posicionar ali, será muito difícil – principalmente se você está com meses ou anos de atraso em relação ao seu competidor. Aquilo já está na cabeça das pessoas.

A ideia é você criar uma nova categoria para você, porque daí você será imediatamente o primeiro lugar. Eu falo muito no Férias Sem Fim sobre isso. Tenha isso como objetivo. Não procure se enquadrar no ranking das categorias que os outros já criaram. Crie uma categoria nova para você.

Por exemplo, a GoPro é uma câmera – ela tira fotos e faz vídeos. As outras também fazem isso. Mas por que ela é hoje uma das marcas mais valiosas do mundo? Porque eles perceberam que não iriam conseguir entrar no imperativo categórico de “câmeras”, pois já haviam marcas consagradas lá.

Então, eles nicharam para um mercado específico de atletas, surfistas e pessoas que praticam esportes radicais. Eles fizeram uma máquina específica para esse público. Dentro desse público, eles são o número 1. Quem pensa em “câmeras” talvez pense em outras marcas, mas quem pensa em câmeras para esse tipo de público, sabe que a GoPro é a número 1. Eles criaram uma subcategoria dentro de uma categoria maior.

Outo exemplo é a Amazon. O Walmart é uma empresa com um dos maiores faturamentos do mundo. Mas eles não tentam competir com a Amazon no online. Eles até dizem “não tente ‘amazoniar’ a Amazon.” Eles reconhecem que são melhores no mundo offline, com as grandes lojas. Mas no online, a Amazon criou uma nova categoria e lá eles dominam – é muito difícil tirar a posição deles.

Outro exemplo é a Red Bull. A Red Bull é uma bebida gaseificada e um pouco adocicada. Seria uma loucura competir com Coca-Cola ou Pepsi. Eles nunca iriam conseguir se posicionar à frente. Então, eles criaram uma nova categoria de bebidas energéticas. Eles mudaram o produto o suficiente para criar uma nova categoria. Nessa categoria eles são o primeiro lugar.

As pessoas às vezes até chamam bebidas energéticas de Red Bull. Às vezes a categoria é tão forte que ela se torna o nome do produto. Gillette é uma marca. Ela se posicionou de maneira tão forte, que se tornaram sinônimo de lâmina de barbear. Xerox é a mesma coisa. Eles são tão fortes que hoje se tornaram um nome.

Eles criaram uma nova categoria onde não tinha ninguém e se posicionaram de maneira tão forte, que se tornaram o nome do produto. Esse é o seu objetivo.

Agora vem a quarta dica, que é mais específica. Quando você estiver analisando seu posicionamento, imperativo categórico e onde se encaixar no mercado em relação aos competidores, analise o que existe lá fora e veja quais buracos você poderia preencher.

Por exemplo, se alguém cobra muito caro, talvez você possa cobrar mais barato. Se só existem produtos super caros e super baratos, talvez você possa se posicionar no meio. Se alguém só oferece garantia de 30 dias, porque não oferecer de 1 ano? Faça algo diferente.

Talvez a empresa não ofereça um serviço agregado junto. No Férias Sem Fim, eu não dou serviços para a pessoa criar o site (apesar de eu oferecer plug-ins). Eu poderia oferecer junto com o Férias Sem Fim um serviço que esteja incluído para a criação do site da pessoa.

Acho que o Taioba faz isso no curso dele. Faz tempo que não falo com ele. Talvez mudando sua oferta você consiga gerar um elemento de destaque.

Talvez uma empresa grande tenha zilhões de pessoas trabalhando lá. Talvez o dono não consiga dar uma atenção pessoal tão boa quanto você que está começando. Isso pode ser um motivo de destaque para quando você começar. Eu usei isso bastante no início. Hoje eu consigo manter um certo nível de contato através da comunidade, mas não é a mesma coisa de quando você tem só seus primeiros 10 clientes.

Esses primeiros 10 clientes você pode tratar como ouro, porque você ainda não tem uma empresa gigante – isso pode ser um ponto de diferenciação.

Eu falo sobre criar um negócio online. “Criar um negócio online” pode ser com o objetivo de expandir seu negócio físico, com o objetivo de simplesmente ganhar dinheiro ou, no meu caso, ter mais qualidade de vida e poder viajar.

O mecanismo é sobre criar um negócio online, mas a maneira como eu o promovo é o que me destaca das outras pessoas. Isso pode ser pior ou melhor, mas o que interessa é o que funciona para você.

No meu mercado já houveram pessoas que tentaram passar a mesma mensagem, mas a pessoa não era assim. Quem me conhece sabe que a maneira como apareço aqui nos vídeos é exatamente como sou na minha vida. Eu realmente viajo bastante – daqui duas semanas vou fazer outra viagem para a América Central. Eu pego quem eu sou e uso isso a meu favor.

Você deve fazer a mesma coisa no seu. Talvez você seja melhor no copywriting, no marketing, no design… O Henrique, por exemplo, segue um padrão incrível de design e as pessoas o reconhecem só de bater o olho. Ele usou essa vantagem para se extrapolar no mercado.

Eu não sou o cara do design. Eu sou mais o cara do simples… Páginas brancas… Trabalho mais com o texto. É aí que eu tenho uma vantagem competitiva e tento me esforçar ao máximo para que eu me destaque só ali.

Então, temos que entender como as empresas estão posicionadas lá fora e pegar uma de suas habilidades para se destacar.

Lembrei de outra dica. Outra maneira de se destacar é simplesmente trocar o público. “Como perder peso”, “como perder peso para mães”, “como perder peso para pessoas com mais de 60 anos”, “como perder peso para crianças de 15 anos”. Só de trocar o público, você já muda a oferta.

Se uma mulher vê duas ofertas com mais de 55 anos vê duas ofertas “como perder peso” e “como perder peso específico para mulheres acima de 55 anos divorciadas”. Qual terá mais chances dela se interessar? Esse segundo será focado nela e nos problemas dela.

Hoje em dia surgiram várias academias que, em vez de serem focadas em todo mundo… Muitas mulheres se sentiam desconfortáveis porque os homens ficavam olhando e elas não gostavam. Então, começaram a surgir muitas academias só para mulheres. Ser só para mulheres já é um posicionamento e isso “elimina” a competição. Assim, a mulher poderá fazer o que ela quer, que é malhar.

Esse é um assunto importante e vejo que muita gente tem dificuldade com isso. Eu recomendo que você visite o FeriasSemFim.com. Lá eu tenho um treinamento online para você participar. Eu mostro como eu criei um negócio online do zero. Lá você pode dar uma olhada para saber como isso aconteceu.

Depois eu recomendo que você clique num dos botões aqui abaixo para dar um joinha. Também clique no botão para se inscrever no canal e receber uma notificação dos próximos vídeos que eu postar.

Se você tiver alguma pergunta, dúvida, sugestão de vida ou números da loteria, é só deixar nos comentários. Depois eu passo para conversar nessa comunidade que vem sendo criada através dos vídeos. Eu acho realmente muito bacana.

Vou ficando por aqui. Um grande abraço e até mais.