Se você quer vender mais, você precisa aprender a lidar com objeções.

Mas lidar com elas é só parte da resposta… porque você precisa primeiro aprender a RECONHECER elas.

Veja as dicas de como lidar com objeções na hora da venda e depois deixe seu comentário logo abaixo.

https://www.youtube.com/watch?v=tajH-71nNbo

3 Maneiras de Como Lidar Com Objeções na Hora da Venda

Opa! Bruno Picinini por aqui, autor e fundador do projeto Férias Sem Fim. E no vídeo de hoje eu quero falar um pouco mais sobre como e porque lidar com objeções quando você vende o seu produto. Na verdade, não só quando você vende seu produto, mas quando tenta convencer ou persuadir as pessoas para tomarem qualquer ação que você quer. Mas ainda mais se falando de negócios online, o principal é para vendas.

Estou gravando esse vídeo diretamente da minha habitación em Playa del Carmen no México. Eu queria gravar na praia porque o lugar é muito bacana, mas tinha muito vento. Por isso, estou gravando aqui.

Eu citei isso porque aqui em Playa del Carmen existem duas vantagens que tornam esse lugar muito interessante. Além de ser um lugar legal para caramba, a parte de mergulho é bem perto da praia. Você não precisa pegar um barco e ir muito longe. É bem perto da praia e já tem um monte de coisas interessantes para fazer. Isso facilita para quem gosta de mergulho como eu.

Eu já fiz o básico e avançado da PADI. Já fiz uns 60 mergulhos, desde o sudeste de Ásia até aqui. Além de terem a parte de mergulho bem perto, eles têm outra vantagem que são os bull sharks – os “tubarões touro”, ou tiburón toro como eles chamam aqui. É uma zona do mar em que é possível chegar com o barco e mergulhar. São tubarões gigantes, com caras nada agradáveis e você pode mergulhar perto deles.

Eu sei que não parece uma boa ideia, mas é uma experiência incrível. O cara gravou com uma GoPro nosso mergulho e nos disponibilizou o vídeo. Você pode ver nos vídeos os tamanhos dos bichos e quão perto nós ficamos. É uma experiência que vale muito a pena.

Por que estou contando isso? Primeiramente, a experiência em si é incrível. Mas a ideia que veio desse vídeo é que, antes de mergulhar, nosso mergulhador estava nos explicando o que iria acontecer, como os tubarões se comportam, o que podíamos e não podíamos fazer… Ele nos explicou que a gente se posicionaria atrás, ele na frente e outro mergulhador mais atrás. Ele tinha comidas para atrair os tubarões.

Até aí, tudo bem. Chegou num ponto em que ele nos deu um espeto, tipo um cano PVC. Ele nos disse que aquilo era para nós usarmos com os tubarões. Na hora eu fiquei pensando: “Para que diabos esse espeto? Se o tubarão resolver me atacar eu vou espetar o bicho na esperança que ele fuja?” Aquilo ficou na minha cabeça e não conseguia pensar em outra coisa além disso.

Eu não sou um cara medroso… Se eles estão fazendo esse mergulho há tantos anos, imagino que não tenha perigo. Mas eles me deram aquele espeto e não me explicaram exatamente o porquê. Eu fiquei pensando: “Isso é para eu espetar o olho do tubarão? Que chance eu tenho com um tubarão daquele tamanho? O bicho vai quebrar esse cano PVC em dois segundos!”

Essa era minha objeção para o mergulho que ficou na minha cabeça. Enquanto essa pergunta não foi respondida, todas as outras coisas que ela falou eu simplesmente ignorei. Minha cabeça ficou girando em cima do tal espetinho. A mesma coisa acontece na hora de uma venda.

Se você não responder uma objeção que a pessoa tem… Às vezes não precisa nem ser uma objeção lógica…  “Sou muito baixo para usar um laptop”, “eu não digito rápido”, “eu não entendo de tecnologia”… Cada negócio tem sua objeção e muitas vezes elas não fazem sentido – às vezes é só as pessoas se justificando do porquê não conseguem os resultados que querem.

O importante é você entender que existem objeções e se você não as responder, elas ficarão matutando na cabeça das pessoas fazendo com que elas ignorem todo o resto do que você vai falar, já que elas não conseguem se concentrar. Isso foi exatamente o que aconteceu com o tubarão.

Finalmente, chegou num ponto em que eu consegui perguntar: “Para que é esse espeto?” Aí a pessoa explicou. Nós não ficaríamos nadando perto dos bichos o tempo inteiro. O cara ia ficar dando comida e a gente iria ficar parado atrás para observar.

Aquilo era para, quando chegássemos no fundo, espetarmos no chão para manter a posição, já que tinha um pouco de correnteza. Aí que eu entendi o porquê dos espetos. Os bichos são super inofensivos, nunca aconteceu nada (apesar da cara e do tamanho deles). O espeto era para isso!

Aí me deu aquele alívio e eu voltei a ser uma pessoa racional e a prestar atenção no resto das instruções. Isso acontece nas suas vendas também. Quando você tiver fazendo seu script, criando seu vídeo ou fazendo qualquer tipo de venda, você precisa sempre levar em consideração quais são as principais objeções que as pessoas têm sobre seu produto.

Geralmente, são coisas do tipo: “Não tenho tempo”; “Não tenho dinheiro”; “Não tenho tempo e dinheiro”; “Não acho que isso funcione para mim”. Essas são as clássicas. Dependendo do mercado, aparecem outras, mas essas são as clássicas.

Então, se é a primeira vez que você está escrevendo uma oferta para um novo produto seu (ou de outra pessoa), talvez fique difícil saber quais são essas objeções e que hora elas irão aparecer – ainda mais se você não tem treinamento em copywriting e marketing. Se você participa do Férias Sem Fim, sabe que eu falo bastante sobre isso… Tanto da parte de marketing quanto de copywriting…

Você deve realmente entender seu avatar e seu cliente a ponto de entende-lo melhor do que ele mesmo. Você tem que entender os problemas que ele passa de uma maneira que talvez nem ele consiga explicar, porque assim você cria uma empatia enorme e ele passa a confiar mais em você. Já que você consegue descrever o problema dele melhor que ele mesmo, você provavelmente sabe também a resposta.

Se você ainda não conhece seu mercado, pode ser difícil adivinhar quando a objeção vai aparecer. Mas conforme você for tralhando, colocando seu produto à venda, divulgando e fazendo tudo o que for possível, naturalmente as objeções vão aparecer – seja por comentário, seja por email, seja pós-compra, seja pré-compra, seja durante a compra…

É por isso que é bom ter comentários e um chat de check-out para ter a chance de conversar com as pessoas. Eu até recomendo que você fique no chat do seu check-out por um tempo para saber quais dúvidas as pessoas têm na hora da compra. Talvez você possa colocar um espaço para o FAQ na página ou colocar dentro da sua carta de vendas (ou do vídeo) as respostas.

Existem três maneiras básicas para responder objeções depois que você as descobrir. Quando você fizer seu script de vendas, você pode prever quando uma objeção pode surgir. “Quanto é o investimento? Para mim não serve!” Essa é uma objeção. Você tem que responder.

A primeira maneira é simplesmente dizer “se você acha que não tem dinheiro suficiente, você está enganado pelos motivos X, Y e Z.” Essa é a maneira direta. Ela funciona, mas não é a mais recomendada. Não é que ela seja a menos recomendada, mas é que ela tem menos força – você vai entender o porquê quando eu falar as outras duas.

A segunda maneira é contar uma história, metáfora, ou parábola, ou o que for… Algo que justifique porque aquela objeção não faz sentido. Então, você tem algum elemento no seu copywriting, no seu story telling ou na sua carta de vendas que justifique porque a dúvida daquela pessoa não é uma dúvida real e que mostre que pessoa não precisa se preocupar.

Se você colocar uma história, isso será mais forte do que você mostrar por motivos A, B e C. Uma história terá muito mais forças. Se você quiser mostrar o fato direto, você precisa provar porque aquilo não é uma objeção.

Se você não conseguir com uma metáfora, com uma história, com uma parábola, você pode usar a terceira maneira, que é disparada a melhor maneira de responder uma objeção (mas nem sempre é possível). Então, quando estiver escrevendo seu script de vendas, você encontra um ponto que acha que terá uma objeção. Se você tem um depoimento de uma pessoa respondendo perfeitamente aquela objeção, é o ideal.

Por exemplo, vamos supor que a pessoa se ache velha demais para um programa de emagrecimento. Quando chegar nesse ponto, você fala “se você acha que é muito velho para isso, olhe o caso do Joacir, que tem 79 anos e perdeu tantos quilos sem problema algum.” Aí uma foto dele com um comentário mostrando que ele não sentiu dor e não se machucou.

Essa é a terceira e a melhor maneira de se responder uma objeção. Nem sempre é possível responder todas as objeções com depoimentos o tempo inteiro. Mas considere esses três tipos: direta; com metáforas, parábolas ou fábulas e com depoimentos de pessoas mostrando que aquilo é real. Isso fortalece sua carta, mostrando que há outras pessoas usando seu produto com resultados.

Esse era o vídeo e a dica que eu queria passar para você hoje, de como e porque lidar com objeções. Elas são muito importantes. Se você fez um trabalho bem feito, criando uma boa oferta, assim que a pessoa entra na sua página, a pessoa já sabe: “Eu quero isso!” Aí você terá só o trabalho de não “desconvecê-la”.

Se você falar “Como ganhar dinheiro”… Quem não gostaria de ganhar dinheiro? Mesmo quem já tem, quer mais. Você só tem que provar para essa pessoa que você realmente pode entregar esse resultado. Ao longo do caminho você responde as objeções do porquê não funcionaria para ela.

Era isso que eu queria passar para você hoje. Se você gostou do vídeo, você pode clicar no joinha que tem aqui em algum canto. Também clique no botão logo abaixo para assinar o canal e receber uma notificação de todos os próximos vídeos que eu postar.

Se você quiser participar de um treinamento online gratuito em que eu falo sobre isso e muito mais sobre como criar seu negócio online, eu recomendo que você visite FeriasSemFim.com. Lá você pode se cadastrar, reservar seu lugar e participar desse treinamento onde eu mostro os meus resultados e os resultados de vários clientes. Eu mostro como eles conseguiram fazer durante suas carreiras de empreendedores digitais.

Agora que sobrevivi ao tubarão com os dois braços, mãos e pernas, eu posso continuar fazendo vídeos aqui. Infelizmente esse vídeo vai ficando por aqui. A gente se vê numa próxima oportunidade depois de um mergulho ou alguma outra coisa que eu resolva fazer durante a viagem.

Um grande abraço e até mais!

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