Como Achar Sua Proposta Única de Vendas

Para se vender mais você precisa o que chamamos de Proposta Única de Vendas.

Esse é o elemento diferenciador que responde a seguinte pergunta:

Por que alguém deveria investir em você e no seu produto e não dos seus concorrentes?

Assista e veja como fazer:

https://www.youtube.com/watch?v=CHoWvh4gZN

Como Achar Sua Proposta Única de Vendas

Opa! Bruno Picinini por aqui, autor e fundador do projeto Férias Sem Fim. No vídeo de hoje quero dar uma dica de como você pode se posicionar e vender melhor seu produto no seu mercado.

Estou continuando com as minhas férias. Isso combina com um projeto chamado Férias Sem Fim. É um bom motivo para eu fazer esses tipos de vídeos. Estou na península de Iucatã, no México. Essa parte se chama Chichén Itzá, que é uma das Novas Sete Maravilhas do Mundo.

Tive a ideia para esse vídeo porque geralmente nesses lugares muito turísticos têm esses caras que vendem todo os tipos de penduricalho, apetrechos ou coisas para comprar e levar para casa, como máscaras, bonequinhos, vestidos…

Quando vemos essas pessoas fazendo e vendendo esses produtos, elas acabam não tendo diferenciação entre elas. Por exemplo, aqui, logo na entrada, tinha um cara vendendo uma estatuazinha de um cachorro com uma placa escrito “Eu amo o México”. Achei bacana.

Eu continuei andando e tinha um cara vendendo a mesma estátua. Então, primeiramente pensei que eram feitas à mão, bem pintadas… Mas depois de eu ver a mesma máscara e a mesma estátua 20 vezes, me dei conta de que aquilo não era feito à mão. Era tudo feito numa empresa e esses vendedores vendiam os mesmos produtos para todo mundo.

Qual é o problema de fazer isso? Assim que eu vi o mesmo produto sendo vendido em duas barracas diferentes… Se eu quisesse comprar, o que sobrou para eu comparar os dois? O preço! Já que o produto é exatamente igual, a única coisa que eu vou comparar vai ser o preço. E competir em preço é a pior coisa que você pode fazer.

Um dos mentores que eu sigo fala: “Se você compete pelo preço, vai morrer pelo preço. Então, muito cuidado para não posicionar seu negócio e ficar competindo só no preço. Essa é a pior coisa que você pode fazer. É o pior tipo de comparação. Você vai atrair os piores tipos de clientes, que são aqueles que só vão pensar em comprar o produto mais barato. Não é o tipo de cliente que você quer ter.

É claro que todo mundo gosta de um desconto. Mas não construa seu negócio para competir somente em preço porque é um tipo de negócio muito difícil de se manter no longo prazo. Quem está indo comprar uma Ferrari ou uma Lamborghini não está indo em busca da melhor pechincha, melhor desconto ou em parcelar em 12 vezes. Ou você pode comprar uma Ferrari ou você não pode.

É mais ou menos a mesma ideia. Esse é um tipo de cliente muito diferente de se ter. Eu prefiro um negócio com menos clientes, os quais eu trate muito melhor, do que muitos clientes em volume de uma maneira que fique mais difícil atendê-los.

Quando investimos num treinamento ou em alguma coisa que compramos, o fato de ter colocado mais dinheiro, mais tempo ou mais dedicação nos faz prestar mais atenção naquilo. “Gastei tudo isso nesse treinamento! Vou querer tirar o melhor proveito disso.” É mais ou menos essa ideia.

Voltando ao exemplo desses caras que vendem esse tipo de produtos… Não crie um produto que é igual aos outros onde a única base de comparação que você tem vai ser o preço. Ficar anunciando que você tem o melhor preço é uma bela receita para dar errado.

“Mas vejo tantos negócios vendendo com desconto ou liquidações!” Isso funciona, principalmente, para negócios físicos. Fazer certas vezes uma Black Friday ou algo assim pode funcionar. Mas não estabeleça isso como seu único diferenciador.

Tem uma hora que você não vai conseguir baixar mais o preço e você ficará com margens cada vez mais apertadas. É muito melhor você escolher alguma outra coisa – que chamamos de Proposta Única de Vendas – para se diferenciar e se posicionar o mercado.

Se o cara resolvesse fazer o curso do Férias Sem Fim e vender o produto dele aqui… Primeiramente, ele não deveria pegar o mesmo produto que todos os outros pegam da empresa. Eu pegaria um bom artista ou minha vó e pediria para fazer à mão. Eu colocaria placa gigante escrito “O único feito à mão pela minha vó!”

Que seja um produto original no qual ele possa agregar valor e uma história, em vez de comprar um produto igual a todos os outros (que só compete no preço). Agora ele teria um fator de diferenciação que pode até ser cobrado mais que os outros e a questão do preço não seria mais tão importante.

Então, vale manter isso em mente. Em qualquer lugar no mundo, se você for num monumento histórico, vão ter pessoas vendendo, uma do lado da outra, o mesmo produto. Isso faz uma comoditização do produto que estão vendendo e as pessoas só vão julgar pelo preço – o que significa que isso reduzirá a margem de todo mundo.

Procure achar uma diferenciação na sua proposta. Algo que torne seu produto e a sua empresa diferentes, que não seja preço, mas talvez o jeito que você fabrica. Diferenciar na qualidade é algo perigoso, já que se você não provar que realmente tem uma qualidade maior, pode ser difícil – a não ser que você tenha uma história, como da vó yucatana que criou a estátua.

Tem que ser algo que não só é diferente, mas que possa ser percebido como diferente facilmente. Só porque ele é diferente não significa que as pessoas sabem ou valorizam que ele é diferente. Então, você tem que ter como provar e mostrar claramente porque seu produto é diferente. Só ele ser, e não ser percebido como tal, não adianta nada.

Essa era a dica que eu queria passar para você hoje. Se você gostou, pode clicar embaixo para dar um joinha. Também clique num dos botões que está aqui para assinar o canal e receber uma notificação de todos os próximos vídeos que eu postar.

Depois, eu recomendo que você visite o FeriasSemFim.com. Lá eu falo um pouco mais sobre como ter um negócio online próprio para se trabalhar de onde ou como quiser. Estou tentando usar essa viagem para gravar alguns vídeos para promover o treinamento em si. No site você pode ver mais informações a respeito… Estudos de caso meus e de outros clientes que já fizeram.

Então, é isso. Vou ficando por aqui. Um grande abraço e até mais.

Seja generoso - compartilhe:Share on FacebookTweet about this on TwitterShare on LinkedInShare on Google+